Accroître son chiffre d'affaires par la vente additionnelle

Aucun prérequis technique n’est nécessaire, une première expérience en contact client est un plus.

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Conduire un entretien de vente intégrant les techniques de vente additionnelle (cross-selling) et de montée en gamme (up-selling)
• Développer un discours commercial convaincant, personnalisé selon les profils clients et le contexte
• Gérer efficacement les objections pour sécuriser la vente et favoriser la prise de décision

Cette formation s’adresse principalement à :

• Commerciaux et forces de vente
• Vendeurs en boutique ou à distance
• Agents d’accueil ayant une mission de conseil ou de vente

Fondamentaux de la relation commerciale

• Retour sur les principes essentiels de la vente
• Maîtriser les étapes clés d’un entretien : de l’accueil à l’argumentaire
• Savoir écouter activement, questionner efficacement et reformuler avec pertinence

Approfondir les techniques de vente complémentaire – Cross-Selling

• Intégrer les produits complémentaires dans sa proposition commerciale
• Structurer son discours de vente autour du cross-selling
• Identifier les arguments porteurs et anticiper les éventuelles résistances

Explorer la montée en gamme – Up-Selling

• Comprendre comment et quand proposer un produit supérieur
• Élaborer un plan de vente adapté au up-selling
• Maîtriser les objections spécifiques à la montée en gamme

 Adapter son discours à chaque profil client

• De l’analyse de la fiche produit à la création d’un argumentaire ciblé
• Adapter ses arguments aux besoins identifiés : sélectionner, classer et présenter avec cohérence

 Gérer les objections avec méthode

• Comprendre le mécanisme psychologique d’une objection : de la dissonance cognitive à l’hésitation d’achat
• Maîtriser plusieurs techniques de traitement des objections :
• Anticipation
• Atténuation
• Contre-pied
• Isolement
• Argumentation récursive, additionnelle, comparative, etc.

 Conclure avec impact

• Décrypter les signaux d’achat et les freins à la décision
• Choisir une stratégie de conclusion adaptée au profil du client
• Transformer un refus en opportunité et conclure positivement